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      如何做好縣級種子經銷商?How to do a good seed dealer at the county level

      一、縣(市)級種子營銷總代理應具備的條件:
      1、誠信為本,信譽第一。
      ? ? ? ?這是縣(市)級經銷商應具備的最起碼的條件。如果一個總代理沒有誠信,只會以自己的經濟利益為中心,那么在種子營銷過程中,將會摻假使詐,以次充好,這種利益是短期的,會嚴重損害經銷商在農民、鄉鎮零售商、上游公司眼里的形象,后果是將失去所有的合作伙伴,并官司纏身。
      2、專業技術知識過硬。
      ? ? ? ?一個縣(市)級種子經銷商,必須具有較強的專業技術知識,做到業務嫻熟,才能隨時了解和掌握各品種的特征特性和栽培技術要點,并指導用種農戶進行生產,奪取糧食豐收。
      3、倉儲設備齊全,經營場地寬。
      ? ? ? ?這是縣(市)級種子經銷商搞好種子營銷必須具備的起碼設施,如果沒有任何倉儲設備,沒有經營場地,要當一個縣(市)級代理就無從談起。

      二、縣級種子經銷商應具備的能力
      1、經濟支付能力。
      ? ? ? ?種子經營價格高、成本大,沒有一定的經濟基礎作支撐,種子生意就無從做起。那種靠賒購賒銷、提籃子的經銷商,是無法讓人信任的。因此,縣級經銷商必須具備一定的經濟支付能力,才能將種子營銷持續下去,并獲得較高利益回報。
      2、駕馭、領導市場能力。
      ? ? ? ?同時要隨時有效地了解和掌握市場動態,如用種戶需要什么品種,需求量有多大、價格行情、國家政策等都要了如指掌,隨時進行調節,不要受制于他人而束手無策。經銷商要保持在縣內及周邊縣的領先,還要注意到:農民種植習慣具有兩面性,有利的方面是繼承傳統,保持地方特色;不利的方面是阻礙著農業生產的進步和發展。農民種植習慣是可以改變的,它隨著社會的不斷進步而變化,改變的速度往往與社會發展進程相一致。
      ? ? ? ?現今,受政策推動、輿論引導、市場帶動、典型帶動、服務助動、農民自動等影響,農民種植習慣改變的速度明顯加快。在發展農業生產和調整種植業結構中,最重要的是改變農民種植習慣,其中主要措施又是更新良種。因此,種子銷售對傳統種植習慣始終是一種沖擊。舊的種植習慣被打破的同時必須建立起新的種植習慣,才會有利于種子銷售。種子銷售靠市場,市場就是農民普遍購種形成新的種植習慣的場所。
      ? ? ? ?農民用種多,種子營銷就好。因此,種子營銷應注重遠近結合主動引導市場。熱銷的品種是農民形成種植習慣的品種,應保持足夠的貨源,以適應市場的需要,提高近期的經營效益。
      隨著農業生產的不斷發展和農民種植習慣的逐步改變,熱銷品種會逐漸失去市場。要保持種子營銷領先于市場,就需要提早重視遠期目標,從抓新優品種的信息入手,搞好品種引進、試驗、示范和宣傳,積極配合上游廠家主動引導市場,促進農民種植習慣的改變,增強種子營銷的活力和后勁。
      3、社會關系處置能力
      ? ? ? ?一個縣(市)級種子經銷商,既要與上游公司發生關系,又要與管轄范圍內其他種業公司的總代理發生關系,還要與周邊縣(市)的總代理發生聯系,更要與自己下屬的零售商發生關系,甚至要與廣大用種戶發生關系。一旦這些關系處置不好,就會帶來種子市場的無序競爭和不正當競爭,造成彼此之間相互扯皮、互相埋怨,不但種子積壓銷不出去,得不到應有的利潤,還會使那些不法分子有機可乘,從中牟取暴利。
      4、處理矛盾糾紛能力
      ? ? ? ?當種子銷售到用戶后,因各用種戶生產技術參差不齊,加上各品種受氣候、地域的影響較大,再加上下屬零售商專業技術水平不一,往往會有一些種子質量因素和非種子質量因素引起的諸如發芽率低、出苗率低、含雜率高、抗性不好、產量低等問題的出現。對于這些出現的問題,總代理一旦處理不妥,不僅給自己和上級總公司帶來不必要的經濟損失,而且會損害品種的形象和推廣價值。
      5、行政溝通能力
      ? ? ? ?隨著社會主義市場經濟體制的進一步完善,法律法規的不斷健全,行政管理逐步加強,而中國的管理特點是以縣級為行政區域。因此,在種子非質量事故處理過程中,與管理部門的溝通工作顯得尤為重要。
      三、經銷商前途在何方,路如何走?
      ? ? ? ?對于經銷商來說,隨著利潤逐漸攤薄,廠家的要求越來越高,要銷量,還要現款,還得控制退貨率,這在前幾年是不可想象的事情,可現在已漸成行業風氣,經營風險日高,生意越做越不賺錢,許多經銷商一年不如一年,頗感無奈。
      經銷商是聯接廠家與終端的重要節點,上聯廠家,下通終端。通過廠家,經銷商可以獲得適合本區域市場、有利潤空間及推廣前景的產品。根據產品,選擇適合當地銷售的零售終端。如果將合適的產品放到適當的渠道中,形成產品通路暢通,就會形成一個“三贏”的局面。因此,經銷商想成就自己的命運,建設一個有效運轉、暢通無阻的營銷出路至關重要。
      那么,如何建立有效的營銷出路呢?
      一、轉變觀念,增強意識
      (1)品牌意識(2)服務意識(3)宣傳意識(4)合作意識(5)競爭意識(6)規范意識(7)參謀意識(8)市場調研意識(9)社會責任意識
      二、營銷廠家,占據一個好的起點是基礎
      ? ? ? ?選擇好合作廠家,是成功的基礎。良好的廠商關系是銷售的基本保證,雙方都應該意識到二者是一個利益共同體。對于廠家來說,經銷商是第一客戶,其渠道網絡就是第一市場,往往對其寄予厚望,一般不愿撤換。良好的廠商關系重點在于經銷商的態度,如果經銷商只是關注廠家某幾個產品能給自己帶來短期的利潤,那么這種關系不會持久良好發展。
      有眼光的經銷商不會隨便接產品,而是接廠家,看重這個廠家的發展前景,自己可以通過借助廠家資源發展壯大。有實力的廠家對忠誠度較高的經銷商往往不遺余力助其發展,通過不斷壯大的經銷商實現產品市場占有率的提高,在當地做成區域強勢品牌。
      良好的廠商關系是相互支撐、利益共享的雙贏關系,這種關系建立的基礎就是發展勢頭強勁的廠家和有眼光及強烈成功欲望的商家。這就是我們常說的戰略合作伙伴關系。
      什么樣的廠家是好廠家呢?
      1、綜合實力強,品牌有吸引力。
      2、高質量形象,有較強的質量監控能力。
      3、利益分配合理。
      4、服務便利快捷。
      5、有持續的科研開發能力。
      6、有強烈的社會責任感。
      7、操作規范,有很強的市場掌控能力,能營造出良好的經營環境。
      8、有穩定的生產與科研開發基地,并具備穩定的供貨能力。

      三、營銷渠道,掌控一個好市場是動力。
      ? ? ? ?大多數廠家在重點市場均已做到縣級,對經銷商來說,下游渠道中的鄉村級的銷售網點業已經不可忽略。
      1、根據當地消費結構及自身產品結構確定在哪些終端布點。
      布點可考慮兩個方面的問題:
      ?①當地消費群體經濟承受能力或消費水平,這直接關系到產品價格策略的制定與實施;
      ?②交通狀況:隨著營銷渠道物流功能的強化,從長遠發展來看,交通不能成為制約因素。另外,在一些區域較大型零售商的存在,他們一般與廠家直接合作,有實力的經銷商可通過整合綜合資源與之合作,如人脈、地緣優勢等。
      2、零售商的選擇。
      選定零售商時,應對其進行一段時間的考察。主要涉及到以下幾個方面:
      ①資金規模:可選擇有一定實力(實力不是最強比較容易控制)、正處于上升期的零售商,他們往往需要一些新的產品來增加新的利潤點;
      ②銷售能力:主要從其歷史銷售業績來考察,如其在近幾年銷售業績穩步上升,則說明正處于良性發展時期,對于新產品會有較強的經濟實力和較高的熱情。
      ③現有的產品結構:看其產品結構跟當地市場是否吻合,新產品的加入會有多大的空間,是否經營著競品等;
      ④個人聲譽:良好的社會形象及信用;
      ⑤個人素質:個人的文化層次、銷售技巧、工作態度、業務能力(對產品的了解及植保知識)等對產品的推廣和銷售有著相當程度的影響。
      經過這兩步,就初步完成了一個縣級渠道網絡的建立,對于地市級經商,這兩步也是適用的。
      四、市場服務,生命之樹常青是根本
      1、針對廠家:經銷商對于上游渠道的維護重心就在于與廠家形成共進共榮的利益聯合體,可通過借助廠家資源,如管理、培訓、財務、技術服務等等,努力提升自己,與廠家同步做大,形成緊密型的戰略伙伴關系。
      2、針對下游網絡:下游渠道網絡由于構成較復雜,需要更為精心地維護與管理。在日常工作中,要注意以下重點:
      ①對渠道實行專業化管理:不同類型的產品,可能有不同的渠道。因此,經銷商應對現有的渠道網絡進行梳理,可根據終端性質進行分類的專業化管理,形成渠道的專業優勢,以消除渠道流通中的技術阻礙。
      ②積極維護市場秩序:防止竄貨、擅自跌價等惡性競爭形為,協調平衡渠道成員之間的利益關系,減少渠道網絡的波動。
      ③針對經銷商或零售商素質普遍較低的情況,借助廠家資源,培訓下游渠道成員,形成觀念的激烈碰撞,有效牽制其思維,提高整個下游渠道的向心力。
      ④協助零售商進行新產品的推廣,在終端廣告、銷售策略及技術服務上給予支持,形成自上而下的技術營銷優勢,豎立強勢地位,讓零售商形成依賴。若自身能力不足,可借助廠家資源。
      ⑤制定合理的銷售政策,實行利益拉動。商以利為驅,合理的利潤空間是雙方合作的前題??筛鶕麄€區域市場特點實行多種形式的利益分配,如積分返點,有獎促銷、不定期特殊獎勵(合作年限獎勵、陳列獎勵、市場規范獎勵等)等等。
      ⑥建立零售商個人詳細檔案,包括其店址、店面陳設特點、人員素質及產品結構、個人及家人信息(如生日、婚慶日、子女升學等)等,從業務及情感兩方面實現有針對性的個性化服務。
      ⑦及時調整渠道。渠道建成后不是一成不變的,應根據自身的發展特點及渠道成員的表現對渠道進行適時的調整,以保證整個渠道的健康和符合自身發展的需要。
      ? ? ? ?在當今市場競爭如此慘烈情況下,好的渠道資源是非常有限的,也必將成為競爭對手爭奪的對象,誰掌握了這些資源,誰就擁有對市場的支配和主動權。只有深諳渠道營銷規律并能比競爭對手先行一步,才能最終掌控渠道,決勝市場。
      五、正確的經營方法,是成功的保證。
      1、重視試驗示范,理性宣傳。
      ? ? ? ?新品種試驗示范,是新品種宣傳與推廣的前奏,是最好的廣告。也是對新品種最好的檢驗,是規避風險的有效手段,新品種通過示范能充分了解它的抗性、表現、產量等綜合性狀,做到眼見為實,有的放矢,更有說服力。新品種的示范形勢多樣,不拘一格,可以搞縣級示范片,也可以布鄉鎮示范點和村級示范點。
      2、管好銷售環節
      要有銷售環節管理意識和制度,能有效減少種子積壓風險。
      3、掌握必備的專業技術知識
      ? ? ? ?熟悉本地的耕作栽培制度,掌握好各品種的特征特性,能正確指導生產,解難答疑,能區分并妥善處理種子質量和非種子質量問題,有能力推廣新品種。
      4、有實力、有能力、有合法經營資格
      ? ? ? 有合法的經營資格,有必備的經營條件,有良好的信譽與完善的銷售網絡,能協調并處理好與當地職能部門和地方上的各種關系。有宣傳促銷能力,有市場控制能力。
      5、熟悉相關法律法規
      6、能依法、規范經營,能遵守公司的營銷政策。
      認真做好銷售檔案,為質量問題提供依據,為經營提供一手材料,與公司協同作好市場動態分析。
      7、誠信經營,有社會責任感。
      講誠信,能尊重顧客,并替顧客著想,當好參謀,全程跟蹤。真誠對待市場才能獲得市場回報。

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